セールス イネーブル メント

2,400件の失注データから要因を分析!マツリカ流「セールス・イネーブルメント」とは

セールス イネーブル メント

20年の歴史を持つイネーブルメント アメリカではいつからイネーブルメントが注目され始めたのでしょうか。 営業マンの残業が減る もともとマーケティング部門が創出したリードの取りこぼしをなくし、顧客化するために盛り上がってきたセールス・イネーブルメントですが、これをきっかけに会社全体で「営業」に対する認識を統一し、意識を高められれば、会社の売上が向上するだけにはとどまらないでしょう。 3か月後には、もう最終選考に残っているようにと、マイルストーンを設定する必要があります。 営業ツールの開発・提供• 営業の方針を「案件を絞って、狙いを定め、大きく獲る」に転換 こうした分析は、チームメンバーにも課題図書とともに宿題として出しておき、初回のキックオフミーティングでお互いに発表する場を設けた上で、僕から営業の方針を伝えました。 セールス・イネーブルメントの効果 セールス・イネーブルメントを導入することで、どのような効果が見込めるのかをご紹介しましょう。 教育/トレーニング• 「トータルで設計し、数値化して計測する」ことが特徴 具体的な話に入る前に、セールスイネーブルメントという耳慣れない言葉の意味をおさらいしておきましょう。 一方で、マネージャー向けに関していうと、提供プログラムの50%以上なぜ営業組織にを占めるものは、営業の成果や育成に関わるデータの分析とマネージャー自身のコーチングスキルを上げるためのサポートです。 2020年も引き続き、セールス・イネーブルメントの認知拡大に向け、セミナーや企業向けの個別説明会に力を入れていくという同社。 というのも、SensesはいわゆるSMBの市場ではPMFをしていて、受注率もある程度高い水準にありました。 ツール:Sales Doc セールスドック /イノベーション社 営業資料の管理や、送付した資料の閲覧状況がわかるツールです。 ただし、既に決定促進の段階でも、3社横一線の最終プレゼンであれば、受注確度は3分の1に過ぎません。 また、数値で評価することでどの施策が最も成果に貢献しているかも分かるので、より効率的な営業活動を行えるようになります。 営業プロセスの見直しとしては、過去の営業履歴の分析から、初回と2回目の二段階の営業訪問で契約を獲得するというパターンを打ち立て、実践して成果を観察しています。 クラウド営業支援ツール「」を提供する、株式会社マツリカ。 セールス・イネーブルメント部門が提供するサービスとは? セールスフォース・ドットコムのセールス・イネーブルメント部門が提供しているサービスは具体的に以下のようなものがあります。 ところが営業部門で「営業力を伸ばす」と考えた場合に、デジタルツールやシステムの導入・刷新を挙げるケースはまだまだ少ないのが現状。 たとえば、営業ツールの拡充や教育、営業プロセスの整備といった取り組みを通じて個人の能力に依存しがちな営業活動の属人性を取り除くことで、組織としての営業力を強化することができます。 つまり、セールス1人あたりの生産性が下がっている状況でした。 海外のセールス・イネーブルメントツール ・営業研修 ツール:Impartaなど 営業担当の研修やコーチングを支援するツールです。 これは欧米を中心に注目を集める総合的な営業支援機能のことです。 こうした確認すべき項目の型化を進める一方で、 トークの内容そのものは型化しすぎない方がいいと思っていて。 これまでの取り組みで、営業手法の再現性はできてきたので、今後はどれだけスケールさせられるか、に注力したいと思っています。 タイムラインを活用してトップ営業のノウハウをタイムリーに共有することで、他の営業メンバーにも営業先攻略の強い味方となります。 また、営業力が弱い企業では、見込み顧客をなかなか受注に繋げられません。 これまで曖昧だったことが明確になるというイメージです。 eメールやオンラインミーティング/デモなどを利用したコンテンツの共有• セールス・イネーブルメントを理解する• 今、営業プロセスの分業化が進み、他の部門と一緒に顧客に価値を提供していくスタイルに移行しつつあります。 以前は、ISはアポ数、FSは受注率、といったようにアクションカットで置いていたKPIだったのですが、それだとISは目標達成のために、案件化が難しいリードを無理矢理アポにしてしまいがちで。 セールス・イネーブルメント・ツール市場の2017年度の売上金額は14億円、前年度比6. メディアとしての強みとテクノロジーが融合 日経バリューサーチ for SFAは、メディアとしての日経の強みが、テクノロジーと融合させて構築したサービスであり、通常のリスト提供会社とは異なるABMが実現できると言えるでしょう。 そして、施策導入を目的とするのではなく、その結果として目指したい姿を数値化して見ること。 その武器とは、トークを補強する営業資料と、細分化したトーク例集ですね。 そのようなことを書籍に詰め込んでいます」(山下氏) たとえば、セールス・イネーブルメントの起点はデータの分析にあり、データがあって初めて「どの育成テーマが重要か」を特定できるという。 その課題についてそれぞれKPIを設定することで、課題に対する進捗を可視化できます。 このように失注理由を1件ずつ見にいって、「この案件は、こうすれば獲れたな」を自分の中でイメージします。 「受注確度」とは、その商談が決まる確率がどれくらいかを示すもので、「商談進度」は顧客の購買プロセスの中で、どこまで意志決定が進んでいるかを示します。 営業研修の実施• その状況下で上昇する売上げ目標を達成するには、営業業務の効率化と営業スキルの底上げが命題となっており、SalesTechへの注目が高まってきています。 また、「CSO Insights:The 2018 Sales Enablement Report」によると、営業及び営業マネージャー向けの1人当たり年間育成投資金額は、半数以上の企業が年間1500ドルと回答しています。 4、施策の実行・振り返り データ計測の体制を整えたら、実際に施策を実行していきましょう。 セールス・イネーブルメントを成功させる導入ステップ セールス・イネーブルメントをスムーズに導入するためには、次のステップで進めるのが良いでしょう。 営業ツールやコンテンツを創出する• これを防ぐために、 セールスチームの目標を「売上」に統一して、アポ数や受注率はあくまで目安の指標に変えました。 したがって、理論上はこの目的に合致するあらゆる活動をセールス・イネーブルメントの取り組みの一貫として定義することが可能です。 欧米企業におけるイネーブルメントの現状 では、イネーブルメントの欧米企業での広がりについて、次の6つの観点からいくつかのデータを使って紹介します。 どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。 その実態把握と共に、適切な教育も必要です。 これでは、営業組織として再現性のある取り組みを継続することは困難です。 実際、 以前の採用数は月に2〜3人ほどでしたが、直近の3ヶ月で25人の採用が決まっています。 2年ほど前に山下さんと出会ったのですが、当時印象的だったのは、ご自身も営業時代に売れる理由も、売れない理由も明確にできず苦しんだという原体験をお持ちだったこと。 つまり、研修やシステム、コーチングといった個別の施策についてバラバラに取り組むのではなく、それらをトータルで見ることで効率化・最適化を図ろうというものです。 1、専任チームをつくる セールス・イネーブルメントは営業部門だけでなく、マーケティングや開発、人事部門などとの協力が不可欠です。 是非お役立て下さい。 これをオンボーディングできちんと伝えることで、新しいメンバーでも自分がすべきことがわかるようになりました。 5倍にならず…「営業の生産性」が課題 僕は、新卒で入社した外資系の製薬会社でMRを経験した後、コンサルティングファーム2社を経て、2018年8月にマツリカに入社しました。 というのも、SMBとエンタープライズの営業スタイルってかなり違うんですよね。 そこで、営業メンバーを中心に、各部門の内情に詳しいメンバーでチームを組むと物事がスムーズに進むでしょう。 商談進度から対話のきっかけを演出する「マイルストーン管理」 商談進度から対話のきっかけを演出するケースが「マイルストーン管理」です。 かつ、それぞれの施策が営業の成果にどれだけ貢献しているかを数値で計り、目標にどれだけ近づいているのかを確かめながら進めていく、というのが大きな特徴です。 僕らの場合は、Sensesに顧客情報や商談の記録を残していたので、過去データを元に 「どういう属性の案件に、どのような失注要因があるか」という観点で分析していきました。 2018年1月執行役就任。 コンテンツがシステムやマネジメントと有機的に連動した事例 営業マネージャーと営業担当者との打ち合わせには、3つの目的があります。 営業のボトルネックを可視化し、教育プログラムを設計・展開 そして、 営業全体として改善すべきボトルネックに対しては、教育プログラムを作っています。 興味のある方は、ぜひ参考に読んでみてください。 (了) SELECKからの特典 SELECKでは、これまで700社を超える先端企業の「ベストプラクティス」を取り上げてきました。 営業研修の実施• 新人営業マンを早期に戦力化できる• 国内最大規模の企業・業界分析プラットフォーム「日経バリューサーチ」には、日本経済新聞社の新聞記事やニュース、人事異動や人物情報などが収録されています。 一方で、 このプログラムで提供する仕組みって、案件マネジメントだったり達成率による目標管理だったり、いわゆる「外発的動機づけ」が強いと思っていて。 たとえば、初回面談のストーリーメイクをメンバーに作ってもらってから僕がレビューする、といったように関係性を逆にしたり、現場主導で資料を作ってもらったり。 一見エリア型の顧客リストでも実情は、良く言われる「パレートの法則」のように2割の顧客が8割の売り上げを占める、といったことがほとんどで、2割の重要アカウントと8割のその他顧客に対して、メリハリをつけた営業戦略を持てている会社は多くありません。 さらには、プログラムの組み方や取り組むときに必要な5つのフェーズの考え方、実際に成果を挙げている企業の実例も多くの方々にお伝えしたかった。 営業を強化し成果を生み出すための、トレーニングや様々なツール、方法論、アプローチなどを含む、全体的な仕掛けや取り組みについて包括的に関わる事案のキーワードに使われているようです。 法令、規範の遵守と見直し 当社は、保有する個人情報に関して適用される日本の法令、その他規範を遵守するとともに、本ポリシーの内容を適宜見直し、その改善に努めます。 セールス・イネーブルメントに取り組む際は、こうした活動を統括する専門の部署を設けると効果的だと言われていますが、状況により、関連部署からそれぞれ担当者を集めてタスクフォース的な組織として運営するような方法も考えられます。 20名ほどの現場メンバーにもヒアリングを実施し、それをマッピングしていった結果、大きくわけると 営業戦略、営業オペレーション、営業トレーニング、HRMの大きく4つの課題に分類されました。 自社の商品では解決できないことでも、何らかのノウハウで貢献するなど、方法はあるでしょう。 2020年2月現在、セールス・イネーブルメント専用のツールはまだあまり一般に流通していませんが、様々なセールス・テックをうまく組み合わせることで、セールス・イネーブルメントの取り組みを効果的に進めていくことができるでしょう。 このポジションが取れれば、導入時期がスリップすることは大幅に減らせます。 マネージャーは「8割」の型を決め、全員でブラッシュアップ こうした一連の施策によって、 昨対比の営業1人あたりの受注額が、3ヶ月で約6倍まで増えました。 もちろん冒頭にお伝えした「テクノロジー活用が進んでいる」という大きな流れもありますが、その中でも特筆しておくべき理由をご紹介します。 もうひとつは 「数値の可視化」です。 取引先に人事異動が発生した場合にメールやアラートでプッシュ型の通知を行うため、最新の重要な情報を逃すリスクを減らせます。 セールス・イネーブルメントの役割 先に述べた通り、少ない営業リソースで成果を最大にするため、各営業パーソンの技術向上と平準化の実現が急務となりました。 施策毎の貢献度の可視化 セールス・イネーブルメントに取り組む際は、いろいろな活動を数値に落とし込む必要があります。 ・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。 顧客ターゲットの拡大により、営業メンバーの「生産性」が課題に 私は2015年に新卒で入社し、最初の3年は大企業向けのアカウントセールスを担当していました。 例えば、マーケティングがインサイドセールスを駆使して良質なリードをつくっても、営業がそれを使わない。 さらに、企業情報は国内約3万社に及び、人物情報は国内17,000社・30万人以上を網羅しています。 また営業プロセスを見える化することで、ボトルネックの可視化と改善につなげることも可能です。 また、日経バリューサーチ for SFAを使うと、これまで使っていた営業管理ツールが強力な「営業支援ツール」に早変わりするメリットもあります。 2018年の4月に「セールス・イネーブルメント」の部隊をひとりで立ち上げ、今は7名ほどのチームでマネージャーを務めています。 ここがダメだと退職率も上がり、部下を活かせません。 ここでは、2つのデータを紹介します。 例えば、4ヶ月後に受注したい商談は、そこから逆算して、2週間以内にはキーマンに会い、2ヶ月半後にはキーマンの同意を得られないといけない。 セールスイネーブルメントは営業のみならず、人材育成という観点から人事、あるいはツール開発などでは開発などの様々な部門にも関わります。 せっかくよいリードを多く集めても、それを受注につなげることができなければ意味がなく、これが営業組織の強化・向上が叫ばれる一つの理由となっています。 強調したいのは、トレーニングの満足度や回数といった人材開発起点の指標ではなく、営業のビジネスゴールと一緒であるということです。 会場にはセールス・イネーブルメントの実践企業や検討中企業を含め、約95名が集まった。 失敗リスクの高いツールではあるけれど、 「どれくらいの時間をかけて、どういうステップで進めていけば失敗しないのか」を正しく伝えることで、ひとりの営業マンから「導入を伴走する支援者」になれる。 また、資料を標準化し、トークを統一する取り組みにおいては、標準化したことで誰にも刺さらず、訪問件数こそ増えたものの商談が減少したという事例もあります。 ・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう? セールス・イネーブルメントのカギ セールス・イネーブルメントで最も重要なのは、経営者のスポンサーシップです。 そのため、 担当者からは同意を得ていたのに、最後の最後で決裁権者にひっくり返された、ということが起こりがちなんですよね。 しかし目指す絵や基準が明確になったことで、 面接の前後で面接官と人事の間で目線のすり合わせができるようになり、改善に向けた振り返りがしやすくなりました。 以前は、マネージャーが1件1件確認しないと状況を把握できなかったのですが、今は Salesforceのレポートを見れば「この案件はいけそうだな」「これはフォローした方が良さそうだな」といったことがわかり、フィードバックしやすくなったという声も聞いています。 米国ではすでに営業活動で欠かせないものとなっており、日本でも少しずつ広まりはじめています。 また、成功例はもちろん失注などの失敗例も日報で報告することで、そこからノウハウだけでなく失敗に繋がりやすいケースも全員が把握できます。 言い換えれば"属人化"や"人材不足"に悩まされているということであり、こうした現場の生の声に対応するためには、"営業担当者の能力向上と平準化"を目指す必要がある。 法政大学卒業、米国Baylor University奨学金派遣留学。 例えば、営業・販売の現場では、各種セールス・コンテンツ(カタログ、プレゼン、販促資料など)を顧客の属性や商談状況に応じて選択する必要があります。 新規開拓の責任者として牽引。 セールス・イネーブルメント(Sales Enablement)とは? セールス・イネーブルメント(Sales Enablement)とは営業活動の改善をするための考え方の一つで、営業活動に関するすべての取り組みをトータルに設計し、取り組みにたいする成果を数値で測定することを指します。 イネーブルメント分野の日本での第一人者。 その後、セールスフォース・ドットコム入社。 それに伴って、これまで以上に多くの見込み客が獲得され、同様に多くの顧客が営業対象として浮上することでしょう。 これまでのように、「マーケティングはリードをパスする仕事」「営業は受け取ったリードに提案をする仕事」のように各部門がそれぞれ独立したなかでは、最適化を目指すのは難しいと言わざるを得ません。 今回は、そんなセールス・イネーブルメントの効果と、成功させるための導入ステップについてご紹介します。 このように、会社としての支援施策の前提となる現場の状況認識が乖離しているケースも多い中、コンテンツ(すべきことや発揮する能力)がマネジメントを含めて一致していないと、活動の効率化を追求し、施策をいくら管理しても生産性は向上しません。 ただ顧客の要望に応えるのではなく、こちらから動いて案件化していくという案件創出も可能だということです。 では売上は何で構成されるかというと、 商談数(活動量)、受注率(成約率)、1顧客あたりの単価(ディールサイズ)、受注までの期間(リードタイム)の4つあります。 アメリカでは、専門部署を設けるのが一般的 セールス・イネーブルメントの概念が生まれたアメリカでは、この概念を企業に導入する時には専門部署を設けるのが一般的と言われています。 2000万円の案件を一発で決めたら1回で2000万円。 より大きなチームで営業をスケールさせていき、Sensesをもっと多くの企業に届けたいですね。 なので、トークについては強制力をもたせすぎない。 営業が好感触を持っていても、意外にスコアが低いこともあり得ます。 セールス・イネーブルメントの具体的な取り組みとは? では、セールス・イネーブルメントという名のもとに、具体的にどのような取り組みが行われているのでしょう?冒頭でも述べたように、セールス・イネーブルメントとは 「営業組織の強化・改善」を行うための総括的な取り組みです。 そのコミュニケーションで意識しているのは、あえてリスクをしっかり説明することですね。 営業が継続的に進化・成長できる環境が必要です。 外発的動機づけと内発的動機づけの両輪を整備することで、Sansanの営業組織をさらに強くしていきたいですね。 従来、複数の部署に分散して取り組まれていたこうした活動を俯瞰的に捉え、より成果があがるよう統合していこうというのが、セールス・イネーブルメントが目指すゴールです。 セールスチームとしての最重要ミッションは、とにかく 「売上を上げる」こと。 ・営業支援ツール・リソース 出典: 営業支援・コーチング 最も重要な要素とされています。 企業経営において事業の根幹を支える「営業」が、情報セキュリティやマーケティングに一歩遅れて今やっと高度化が進んだ結果、「セールス・イネーブルメント」という概念が重視されるようになったようにも思えます。 この違いが生まれた理由として一番大きいのは、Webの進化など自社営業および顧客を取り巻く環境が変わってきているために、営業部門に求められるスキルが大きく変わりつつある、ということだと考えます。 効果測定 2. 売上につながる「行動」や「スキル」を定義し、それを測定して改善に活かしていくことで、組織的に営業力を高めることができます。 このWebページには、今でもさまざまなオピニオンリーダーの記事が投稿されています。 セールス・イネーブルメントでは、営業の成果向上や新人の立ち上がり速度などをKPIとして設定することで、その達成のために、サービス知識や商談の場でのトークなどのナレッジ共有や、スキル向上のためのトレーニング、営業マネージャー向けのコーチングプログラムなどを行います。 このようなデータをパワーポイントやエクセルといったソフトに取り込んで資料作成をする場合も日経バリューサーチは手軽に行えます。 なので、ただ仕組み化することが正なのではなく、 より創造的な営業をするために、その土台となる型作りを大切にしてきました。 ちょっとわかりづらいので、具体的にしてみたいと思います。 そこで、まずはじめに 「強い営業組織ってなんだろう」と考え、As-is・To-beのフレームワークを使って、現状の課題と理想とのギャップを洗い出していきました。 そんな人たちは顧客の「YES」を引き出すためのトレーニングで補います。 僕は 「セールスというアートをサイエンスし、日本の営業をアップデートする」ということをモットーに掲げていて。 セールスイネーブルメントはこのような組織論的、施策先行型の取り組みとは異なり、先ほどご紹介した「営業活動の改善に必要な要素」をトータルに考えよう、というコンセプトのようです。 営業の特徴といえる"スキマ時間"を有効利用することで、営業担当者の早期育成を実現していく。 これをメンバーにわかりやすく伝えるため、 「案件を絞って、狙いを定め、大きく獲る」という大方針にしました。 この三位一体の組織で営業に特化した人材開発のプログラムを作り、テクノロジーを使って定着化させています。 通常は、商談進度が上がるほど、確度もアップします。 他にも、P4「意思決定者の合意」を強化するため、 イネーブルメントのトレーニング部隊によるOJTプログラムを始めました。 なかでも、営業スキルの平準化と底上げに有効と思われるのがセールス・イネーブルメント・ツールです。 新しい期が始まる4月などであれば、新メンバーが増える前にきちんと整えないといけない、といった明確な理由がありますが、それがない案件だと、めちゃくちゃスリップするんです。 また、2回目の訪問時には経験豊富な営業担当者に新人担当者が同行し、クロージングの手法を実地で学ぶ機会を作っています。 アマゾン、セールスフォース、マイクロソフト、ツイッター、SAP SEといった欧米の一流企業では、「感覚」「才能」といった個人の能力に依存しない組織づくりが主流となっているのです。 3、数値の計測とデータの蓄積 2で定めたKPIに対しての進捗を可視化するためには、データの収集が必要です。 近年、ビジネスをおこなう上で、デジタルテクノロジーやWebを活用するシーンが多くなってきています。 それでは、その時に備えて、今からどんな手を打っていけばよいのでしょうか。 具体的にいうと、SATORIではインサイドセールスが獲得したアポイントのランクを受注確度によってA~Fの6段階に分類していますが、受注確度の高いA~Cは経験豊富な営業担当者が、D~Fのランクを経験の浅い担当者が担当するという棲み分けを試しています。 セールスイネーブルメントを実現するためのポイント それではセールスイネーブルメントを実現するには、どのようなことに注意すべきなのでしょうか。 KPIと大きく乖離しているようであれば、施策の見直しも必要です。 営業生産性を向上させたい 講師紹介 ソフトブレーン株式会社 執行役員 営業1部管掌 営業企画・支援部長柿崎太郎 ソフトブレーン入社後、売上・社員育成の仕組み化への功績により、2年半という異例の早さで部長へ昇格。 その上で、攻めの営業を掛けていく状況になれば、ストックから実際にアプローチするという流れになります。 2)教育・トレーニングプラン 営業担当者の教育はOJTに頼りがちなところがありますが、OJTの成果は現場を統括するマネージャーの力量に依存する部分が少なくありません。 目次 1 2 3 4 1. セールス・イネーブルメントを実現するためのツール 前段でも書きましたが、セールス・イネーブルメントに取り組むには、営業部門だけではなく横断的に取り組む必要がありますが、合わせて、ツールの活用も重要です。 さらに深い取り組みとして「イネーブラー」がノウハウを共有できるコミュニティをつくっていくことや、各社固有の課題に合わせたワークショップを提供する予定があることも発表。 多くの企業で一番のネックとなるのが、営業部門が"課題解決にデジタルテクノロジーを活用する"という意識を持っていないことだ。 まずは 「育成プログラム」。 可視化できなければ、有効な戦略は立てられず、結局は運任せの営業に終始します。 営業研修や営業ツールの開発・導入、営業プロセスの管理・分析といったあらゆる改善施策をトータルに設計し、目標の達成状況および各施策の成果への貢献度などを数値化します。 セールス・イネーブルメントとは、 営業活動において継続的に成果を挙げていくことを目的とした、営業組織の強化・改善ための総括的な取り組みです。 SFAを使えば案件の進捗度合いを可視化することができるとともに、営業担当者間の密な連携を行うことも可能となります。 案件は「受注の確度」ではなく「顧客の購買プロセス」で管理する 次に取り組んだのが、 営業オペレーションの定義と案件管理の見直しです。 1、ボトルネックと施策毎の貢献度の可視化 セールス・イネーブルメントを取り入れる場合、様々な施策毎にKPIを設定します。 短期間でトッププレーヤーを育成できれば組織も強くなります。 内発的動機づけを高めるため、ミッションに紐づく「評価制度」へ セールス・イネーブルメントを立ち上げたことで、採用から人材開発に至るまで、施策のPDCAが回せるようになったと感じています。 各業務を効率化するために、ツールなどを導入している企業も多いと思いますし、人事部が主導で研修を行ったり、情シス部門がシステムの設計や導入を行っている企業もあると思います。 この「何でも数字で計ってやろう」という言わばアメリカ的なマインドが、セールスイネーブルメントという考え方に非常に色濃く反映されているように思います。 セールス・イネーブルメント ツールでできること セールス・イネーブルメントという概念の登場と前後して、同じく注目を浴びている言葉に「セールス・テック(SalesTech)」というものがあります。 そうした危機感があり、 営業組織の仕組みを作り、売上を伸ばしていくことをミッションとして、いわゆる「セールス・イネーブルメント」にあたる営業改革に着手しました。 「正直、山下さんにお会いするまではこの概念を知りませんでした。 この場合、顧客の3C情報から戦略・事業課題を捉え、どの取引が取れていてどこが取れていないのか、事業課題をどの部門が担っていて、どう提案すればいいのか、仮説を立ててストックしておきます。 今まで成果をあげていた人のやり方を全員がトレースできていなかったり、組織としての仕組み化がされておらず、 このままでは次にもう一度アクセルを踏む時に「運任せ」になってしまう。 要は「新しいビジネスの獲得につながっているのか」という観点で評価しているということです。 日経バリューサーチはその代表ですが、ツールを活用すれば、顧客がどういう状況に置かれているのかを容易に把握できるので、まずは、顧客の事業課題の仮説を立てます。 そして、その大きな要素は、社内決裁・意思決定のルートと導入時期の2つでした。 その助けとなるサービスがいくつも登場しており、SFAもそのうちの1つといえるでしょう。 スマートデバイスやAIを活用した新たな営業力強化ソリューションとして、今後、製品・サービスの成熟と企業への普及が急速に進展すると予測しています」とコメントしています。 その代わりに、 こんな材料があれば話しやすいよねという「武器」を揃えるようにしています。 そこで今回、2020年にあなたの働き方がワンランク上がるようなツールをまとめた、 2020年版「仕事で役立つ海外ツール集」を作成しました。 かつては、インターネットや新聞記事から探し出すしかなかったのですが、現在は様々なツールを活用できます。 営業組織の最適化• 営業担当者/営業活動の調査診断• 営業プロセスの改善や教育・研修による営業力強化など、今後さらにセールスイネーブルメントによる全体的な改善が求められます。 つまり、 商談相手ではなく、「相手の組織をどう攻略していくか」という絵を描けないと、案件を前に進められない。 ここで、「営業強化室」のような従来型の取り組みとセールスイネーブルメントとの違いについて、もう少し探ってみましょう。 携帯電話の5Gなどについての出展が目立つイベントでしたが、小さいながらも「働き方改革」の特設ブースが作られていて、なんとBigtincan Hubが出展されていました!「働き方改革」=「セールス・イネーブルメント」なんですね。 営業分野の課題解決にテクノロジーを活用するSalesTech(セールステック)。 客観的事実ベースのスコアと営業担当者の主観による「確度ランク」とを対比してすり合わせを行います。 まとめ 今回は話題のセールス・イネーブルメントをうまく導入するためのステップをご紹介しました。 では、どうすればいいのか? 両者の何が違うのか、原因を徹底的に分析します。 現在は、マツリカで週5日・フルタイムで働く傍ら、Sales Science Lab, Inc. セールスイネーブルメントとは営業組織を強化・改善するための取り組みです。 頑張っているのに結果が出ない退職者予備軍です。 同社では、 2018年頃にプロダクトマーケットフィットを迎え、増加する問い合わせに対して営業メンバーを増員。 業界では、イネーブルメントのオフィシャルな起源は2010年だといわれています。 たとえば「SensesにはMAの機能がないから」という記載があったとします。 たとえば、先ほどの「導入時期を握る」ために「Mutual Start Plan」の補足資料を使って、この状態を目指すには、いつまでにこういうことをやりましょうか、と話せる資料があります。 企業規模別に見ると、年商5100万ドル以上の企業規模になるとイネーブルメントの導入率が71. また、イネーブルメントの対象範囲をどこまでと考えているのかが、各社で異なっていることが影響しているかもしれません。 ・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。 次の特徴として、シナリオ・人物からの顧客開拓ができること。 セールス・イネーブルメントとは、 継続的に営業成果を出すための取り組みや、それを実現するツールのことで、営業の活性化を実現します。 マーケティング部門が効率的に獲得および育成した見込み客を、営業部門がしっかり売上へと繋げられているのか。 「成約率が下がっている」「セールスプロセスが長すぎる」というような課題に合わせ、それを解決していくような育成プログラムを組んでいく必要があるということだ。 ズレが生まれることで、メンバーとマネージャーの対話が生まれるし、メンバーがスコアを認識しながら日頃の営業活動の有効性を考慮するようになる効果も生まれます。 イネーブルメント部門の規模を4倍に拡張し、グローバルトップの営業生産性を実現。 このページのコンテンツ• ソフトブレーン流セールス・イネーブルメントとは?• 単なるサプライヤーなのか、コンサルタントなのかパートナーなのか。 現在のところ、イネーブルメントについて確固たる定義があるわけではないという状況です。 営業担当者の研修・教育に重きをおいた内容で、具体的な事例が説明されています。 スタッフ間の能力差を低減し、チーム力を底上げ なぜ、今「営業」に特化した育成が必要なのか? 「セールス・イネーブルメント」を日本語では「営業人材開発」と言います。 育成と成果の連動を阻害する課題の構造を解き明かしたかったのです。 「セールス・イネーブルメント」を導入し、Sansan流にアレンジ セールス・イネーブルメントの導入企業の多くは、研修や教育などを通じた「人材開発」を中心とする活動を行っています。

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